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券商的“突围战”棋行盘中，德邦证券已打开有利战局。

不变，屈居一隅；变革，力不从心；这是当前大部分券商面临的窘境。

基金公司的崛起；银行边界的拓宽；同行的内卷；互联网公司技术的渗透，正在不断侵袭券商的腹地。

面对“前有狼，后有虎”的处境，一些地方券商开始躺平，抑或“卖身”；但也有部分券商不甘于此，开启变革。其中德邦证券的革新颇具代表性，从各项经营数据来看，初显成效。

从业务布局及增速来看，研究所从0到1,2021年获得佣金分仓同比增长908.95%，增速为全行业第一，被称为21年行业最大黑马；投行业务已有多单储备落地，固收业务启动“化蝶计划”；大财富管理业务2022年一季度增速逆势增长。

对比其它券商的变革，老虎财经认为德邦证券能在革新初期取得不错成绩的根源，一方面是优势业务的选择上，公司“巧妙”的选择了研究所、投行、财富管理作为重点“突围”方向；另一方面是高效的执行力和良好的激励机制以及对科技和人才的重视，青年董事长的到任重塑了公司的文化，授予合伙人荣誉，并提高研发投入和招聘优秀人才。

“共享”利益，授予合伙人荣誉

站在未来看现在。

传统证券公司的盈利模式主要是经纪业务，然而，随着互联网技术渗透到各个行业，券商行业开启内卷，手续费率不断下滑。在这种大背景下，行业开启新一轮的转型，以期在未来的竞争中勇立潮头。

而德邦证券作为一家民营券商，也必须加入这场转型的“突围战”中以求“自保”。

一场变革悄然而至。

2020年3月，德邦证券迎来了青年董事长金华龙。据公开信息显示，金华龙毕业于美国波士顿大学工商管理硕士，曾任职于中金公司(行情601995,诊股)投行部门，领导并参与大型企业的重组改制、境内外股权融资、跨国并购、债券发行等工作，并曾在一级市场担任“投资人”角色。作为长期浸淫于一二级市场的“老炮”，金华龙对券商未来的“终局”自是了然于心。如若不能在时代变革的大潮中迎头而上，那最终的结果只能是没落抑或成为巨头的“附属品”。

创业必先聚人。据悉，其上任后的第一件事就是战略与文化先行。金华龙坦言，企业在长期发展过程中，不可避免地会遇到各种周期，包括经济周期、金融周期、技术周期。想要穿越周期，在战略、人才和完备的机制之上，还需要文化聚力的力量。

如若将企业文化看作一种精神，那么利益则是精神的食粮。古语有云：“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。”

要想吸引最优秀的人才，首先要做的便是与人才“共享”利益。为此，德邦证券在业内“先行一步”，提出授予合伙人荣誉和完整的激励体系。

而这一机制的威力，在研究所的发展上可见一斑。

德邦证券卖方研究所从2021年年初成立，到目前研究团队已有超150人规模，在客户突破和佣金获取方面，研究所也在强势发力。2021年基金交易分仓收入的相关统计数据显示，德邦证券研究所2021年获得佣金分仓同比增长908.95%，增速为全行业第一，被称为21年行业最大黑马。

所长任志强表示：“研究所营收每个月都是环比20%以上的增长速度，如果按照单月收入计算，我们已进入了行业前20名的研究佣金序列；在部分头部客户中，更是多次达到投研排名前十的成绩，甚至实现投研排名第一的突破。”

研究所之所以能在短时间内成为行业黑马，除了激励机制外，背靠大树好乘凉也为其蓄势。

德邦的股东生态圈在大健康、大消费、科技、互联网、智能制造五大新经济领域有大量产业布局，相关上市公司达到约20家，可以为其提供丰富的行业资源。

值得注意的是，在研究所业务步入正轨之际，德邦也在大力发展投行业务，形成B端“两条腿”走路的趋势。

近几年，随着注册制的不断推进、北交所的设立，券商投行业务迎来井喷，券商纷纷涌入“抢食”，业务的竞争和博弈越来越激烈，“低价”恶性抢单事件频频发生。如何应对行业挑战，成为德邦证券的当务之急。

德邦证券投行条线副总裁孙超表示，开拓交易型业务的空间或是投行业务的蓝海。“投行业务要从‘存量博弈’中释放出来，开拓非存量市场的广阔空间，要打造“交易型投行”。”

目前，德邦证券投行团队内部有约10个分团队，涵盖五大新经济行业及服务产业结构转型升级的4-5个不同方向。

一方面，凭借出色的投研定价和市场化交易能力，德邦证券已顺利完成了海南矿业(行情601969,诊股)、美凯龙(行情601828,诊股)非公开发行股票及耐普矿机(行情300818,诊股)可转债的发行工作，累计协助三家企业实际融资规模近50亿元。

另外一方面，德邦固定收益业务正在推进“化蝶计划”，通过“产业化+国际化+区域化”三个重点赛道大力发展。

为何选择固收业务推进“化蝶计划”，德邦证券的考量在于曾在固收业务上有一定的积累优势。

2017年，德邦证券债券承销规模2890.78亿元，位居行业第四，债券主承销收入达到8.61亿元，仅次于中信证券(行情600030,诊股)和中信建投(行情601066,诊股)，位列行业第三。然而“五洋债”黑天鹅拖累了后期的发展步伐，如今重拾优势业务，或将有所精进。

财富管理，兵家必争之地

财富管理正成为券商营收的新支点，长远来看，它将取代传统的经纪业务，成为券商最具想象空间的源动力。

作为后起之秀的德邦证券自然想拿下一张“入场券”，为后期的发展打下基础。

据了解，2021年，德邦证券将“大财富”业务作为战略旗舰业务最高优先级，目标为带给用户“最好用的”App体验。

在“打法”上，2021年德邦证券对财富管理业务板块进行重新梳理，确立了综合财富部、互联网财富部、私人财富部“三驾马车、三足鼎立”的格局。

众所周知，传统的经纪业务是以卖方思维为主，单纯从销售角度出发卖产品。这种“短视”的做法显然不是长久之计。

因此，德邦财富确立了以客户为中心的主旨，从卖方转向买方思维。

具体来看，首先，综合财富部正在打造一支坚持资产配置原则，能帮客户创造“正收益，低波动”投资体验的团队，从一季度开始，综合财富部就在激励政策，销售竞赛等各个维度向稳健型产品做出倾斜，大力推荐客户配置德邦资管自主管理的现金管理、固收+、稳健型FOF等类型资管计划、头部管理人定制发行的多策略的证券私募基金。

其次，互联网财富部则依托互联网平台和自身产品力，为客户提供智能化投资工具与定制化在线金融服务。

最后，公司私人财富部定位于“全球领先的资产配置专家及美好生活顾问”，围绕高净值客户的个性化需求，搭建具有差异化、稀缺性及品牌特色的“1+N+N”权益体系。

私人财富业务是不少券商瞄准的业务蓝海，而要想在该赛道上突出重围，专业的人才至关重要。

为此，德邦证券私人财富部采取差异化的“8+2”人才策略，团队80%成员拥有中外资银行和头部财富管理公司工作经验，计划在全国范围内招募私人财富顾问，并通过部门内部培养和融合，打造具备先进财富管理理念及服务品质，同时了解券商平台产品体系的卓越团队，为高净值客户提供定制化服务。

而为了确保消费者充分享受管理人带来的完整收益，德邦也在激励制度方面也做了相应调整，促进销售人员陪伴客户价值成长。

数据显示，2022年一季度，德邦证券财富管理营业收入同比增长近60%，金融产品销售收入增长近60%；机构交易市场份额同比增长近20%，机构客户股基交易额同比增长近180%，机构客户交易占比近30%，同比实现翻番；财富管理产品总销量同比增长超30%，其中私募产品销售同比提升近220%。

“二次创业”，

离不开“人才+科技”护航

古往今来，变革的背后少不了人才的出谋划策。

2021年，德邦证券明确了要“成为全球领先的科技投行和财富管理平台”的战略愿景，而“人才驱动”是实现这一目标的重要环节。

董事长金华龙曾表示，在各项业务高速发展的关键时期，公司要求各条线更加重视引入和培养优秀人才。首先，各版块的负责人都要积极延揽人才，一定要招聘比自己更加优秀的人，至少在某一方面比自己更优秀；其次，要敢于大胆启用、重用年轻人，推动八零后九零后迅速成为中坚骨干；再次，对于优秀的人才要加速提拔，对有问题的人员要坚决淘汰。

目前，德邦证券员工总数站上历史峰值。其中，高学历人才增长近50%，大财富人才增长近30%，科技互联网人才增长近80%。

对于如何留住人才并人尽其才，德邦证券给出的解决方案是通过“合伙人荣誉”，辅之以责、权、利对等的中长期激励机制，实现核心人员同公司长期价值的绑定及共同发展。而持续推动的科技战略，则将反哺业务，形成良性闭环。

在“人才+科技”驱动下的德邦证券，其“二次创业”颇具看点。

关键词： 券商突围浪潮德邦证券如何解这一盘局