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编者按：随着经济不断增长，中国已经成为全球第二大财富管理市场。各类金融机构都在积极拓展着财富管理业务。券商作为财富管理赛道重要一员，也在多年的探索过程中，不断涌现财富管理“新打法”。

华发集团旗下企业华金证券作为一家成长型新锐券商，近年来致力于发展特色财富管理业务，努力打造良性健康的“ETF生态圈”等“新打法”，且已初见成效。鉴于此，中国基金报邀请到华金证券首席财富官、财富管理总部总经理刘明军进行了一次独家专访，解码券商特色财富管理之路。

由于对数学兴趣浓厚，数学系出身的刘明军，在进入金融行业之前，曾在高校担任4年数学系教师。“学数学到底有什么用？”这是在高校任教时的刘明军经常被学生问到的问题。

带着对数学实用性的疑问，刘明军进行了一次彻底研究。在研究的过程中，刘明军发现很多诺贝尔经济学奖的得主，都是数学家或数学系出身，经济学、金融学里许多重要概念，也都需要数学作为推导基底，很多投资组合理论也用到了高等数学。这次研究为刘明军后来的“跨界转型”奠定了基础，开启了他与金融业的缘分。

ETF透明度高

投资者容易理解其波动性

刘明军先后毕业于四川大学数学系和中国科学院研究生院，拥有18年证券和基金从业经验，曾在多家券商、三方机构从事金融产品研究与财富管理工作，并曾担任腾安基金董事长、腾讯金融科技智库首席投资专家，在财富管理、资产配置、基金评价等领域积累了丰富的经验，对行业有深刻理解及深入研究。

2021年，刘明军从互联网大厂离职，加盟华金证券。谈及这一年多的工作感受，他表示：“虽然我们是中小券商且和很多同行相比起步较晚，但发展步伐很快，没有什么历史包袱。”

作为华金证券的财富管理总部总经理，刘明军说自己一直在思考三个问题：一是财富管理行业发展的未来在哪里？二是过往国内投资者的投资体验为何不佳？什么产品能提高体验度。三是如何与别人竞争？

刘明军似乎找到了答案，在他看来，在诸多财富管理机构中，券商作为金融产品销售机构，是否做好投资者适当性要求工作，既是监管核查重点，也是自身基于KYP（产品风险评估）和KYC（了解你的用户）服务客户的专业素养体现。

至于国内投资者体验不佳，刘明军与其团队通过观察和实践找到了以下两个原因：

首先，销售机构没有做好投资者预期管理。如果投资者在购买前可以清楚地知道产品要素、底层资产、投资逻辑，清楚地知道自己购买的是什么产品，会面临什么风险，那么投资者在购买产品之初就会有合理的投资预期，并能够基于此做好个人资产配置。那么哪怕投资过程遇到波动，投资者也完全可以基于自身情况合理应对。

其次，部分产品设计相对复杂，普通投资者无法完全理解。在销售过程中只强调过往收益率、最大回撤、管理人荣誉等标签并不能让客户认识到成绩背后市场本身的运行规律，一旦市场出现大幅波动，销售机构服务压力往往较大，这时候哪怕再专业的市场分析观点都很难再取得投资者信任。

刘明军分析，投资者从过去完全刚兑产品的阶段过来，还没太经历过净值类的产品的波动，往往以“后视镜”去看产品的稳和上涨，销售机构也过多围绕过去的收益率、回撤率等来介绍。尤其移动互联网时代，手机屏幕很小，只能简单介绍几个指标。

因而刘明军认为：很多投资者亏钱最主要原因并不是不长期投资，而是买在了高位。

综合上面的这些思考，刘明军得出结论：一个高度透明的产品是适当性要求工作最好的合作伙伴。纵观整个国内市场，目前ETF基金符合上述标准，因为指数基金是指像股票一样在证券交易所交易的指数基金，交易价格、基金份额净值走势与所跟踪的指数基本一致。

刘明军表示，ETF就是买指数，投资者比较清楚其波动性，产品也很简单，就是跟着指数涨跌，也容易跟投资者做预期管理，对产品的波动性以及高位低位更容易理解。所以华金证券结合自身特点，将财富管理发力的方向选在了ETF上。

刘明军认为，大型券商和互联网平台，通过股票交易、销售主动偏股型基金产品更为赚钱，对发展ETF业务的动力也并不大，且ETF主要都只能是券商平台销售。综合而言，ETF是华金证券差异化突围的重要方向。

长期看指数有望不断推向新高

可能很多关注市场行情的投资者也会发现，近年来市场整体呈现出风格快速轮动的特征，这也助推了基金经理的“造星”运动，很多赛道都涌现出了一批明星基金经理，比如市场所熟知的白酒、半导体、医药医疗和新能源等。

但刘明军认为，造星的过程就如硬币的一体两面，虽然也产生了许多亮眼的成绩，但也不乏许多投资者站在高位被深度套牢。尤其是新发产品锁定期在两年左右的，一旦风格转换，投资者往往只能被动等待。

相比之下，ETF场内交易的便利性就显得弥足珍贵，并且部分跨境ETF可以日内T0。通过刘明军及其团队的长期跟踪对比，发现对于赛道类产品，相关板块ETF整体收益率并不比对应特点的基金经理差。

对于投资者常常担心的持仓个股黑天鹅事件，刘明军也清晰地给出了“解题答案”。他认为ETF可以完美地避开因个股突发利空而带来的大幅回撤风险。此前有个股因海外大客户中大订单丢失而迎来利空，股票连续两天跌停，但其对应的消费电子ETF回撤只有4.24%，且该ETF在三个交易日后以7.61%的涨幅全部收复失地。

刘明军表示，买入ETF投资，首先大部分ETF尤其是主要的大类指数长期而言会不断推向新高，投资者也容易辨别高位低位，即使买在高位，也敢于在跌下来加仓，解套与赚钱概率较高，而相比于个股不用担心爆雷退市风险，这样的股票越加仓可能亏越多。

而透明度高的细分行业或赛道型ETF，也并不比相关赛道型基金经理表现差，透明度高、管理费率低，还不用担心基金经理的离职或风格漂移等风险。在市场充满不确定性的情况下，刘明军说：“如果赚钱无法掌控，那至少要帮客户省钱。”

说到“省钱”，就不得不提及“成本”。目前主动管理类权益公募基金百万以下认购费率通常在1.2%，管理费率1.50%，托管费率0.25%；而ETF百万份以下认购费率通常在0.4%，管理费率0.50%，托管费率0.10%，且ETF可以转场内交易以省掉赎回费用。二者对比可以发现，参与成本前后相差近3倍。

此外，投资者通过场内参与ETF交易目前没有印花税，刘明军称：“可见ETF对投资者的友好是通过真金白银体现的。”

“像坚持长跑一样来做投资”

在采访的过程中，记者了解到刘明军体重曾经超过200斤，通过长期跑步成功减重50斤，恢复到健康身材。对于长跑习惯的养成，刘明军称，如果只是感觉到痛苦、煎熬和压力，那么只能说完全不了解这项运动。这与投资的道理是一样的，如果感到疲惫不堪、疲于应付、最后还受伤，那明显是出了问题。

那么如何改变这种现状呢？刘明军答：“像坚持跑步一样来做投资。”

他进一步阐述道：“运动员最怕的就是受伤，对于跑步而言，一是跑步姿势要尽量标准，第二是不能一味追求速度，第三跑量不要过度。投资也一样，要想避免大的亏损，动作也要标准，要充分了解市场，了解资产，了解投资标的，知道他们的收益风险特征，收益是怎么来的，风险在哪里，用正确的方式去投资，不要轻易加杠杆，每个产品的定位要非常清楚。不能一味追求回报，高回报往往伴随着高风险。过度关注，频繁交易也不可取，不是交易越多收益就越高，甚至是反过来的，如果标的没有太大的问题，越少交易可能收益越高。”

基于这样的思考逻辑，刘明军提到了ETF基金产品的核心优势在于丰富的交易策略，因此可以更好地满足投资者的交易需求。综合来看，ETF的交易策略有：

1.买入长期投资法，并能衍生出各类定投策略，如均线法、微笑曲线叠加估值指表法、移动平均法、破位加仓法等；

2.资产配置法，如多元化的指数组合配置法、抓住行业及风格轮动机会法，核心宽基ETF紧跟经济+行业主题ETF进攻成长法；

3.波段操作——日内T0法，如融券卖出ETF，低位买入ETF还券、低位买入ETF、融券卖出ETF，然后用之前买入的ETF还券；

4.套利交易法，如申赎套利：二级市场价格<；IOPV（折价套利），二级市场价格>；IOPV（溢价套利）；期现套利：期货>；现货（溢价套利），期货<；现货（折价套利）。

5.期权策略，如保险、备兑开仓、90/10策略。

华金证券结合ETF自身特点，推出了各种ETF投资工具，联合基金公司、私募机构共同开展ETF投教，同时加大人才引入，构建投研、投教中心。

据华金证券介绍，截至今年一季度末，华金证券权益ETF销售规模增长了超过10倍。其中，权益ETF占公司金融产品销售总规模30%以上，保有规模在公司全部金融产品中占比超过20%。以上数据行业通常在5%以下。公司参与ETF交易客户数、投资者场内买入金额亦大幅增长，均实现了数倍的增长。

在采访的最后，刘明军用一句话总结了发展华金证券特色财富管理转型的心路历程：“越是困难的事情就越要去做，这意味着你的竞争对手很少。”

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